リクルートのトップ営業マン日記

2007-07-17

リクルートのトップ営業マン日記

ITmediaの祐川京子さんが勧めていたので購入してみました。

僕も現在の会社では営業をしているわけですが、以下の2点がとても共感できました。

1.イメージ営業

著者が言っているように特に形のないものを売る場合は、顧客がそれを使った時に感じること、それを通じて顧客がその顧客に対して何を提供できるのか等をイメージで語りかける方が顧客も”腹に落ちて”理解してくれると僕の体験からも思います。

現在の会社ではミドルウェアに近い商品を取り扱っているので、システム的には形があるわけではありませんし、フロント画面にロゴが出てくるわけでもありません。それをいかにイメージを持って説明するかは僕も引き続き考えていかなくてはならない命題です。

2.抽象的な発想では売れる企画はうまれない

これもその通りですね。
たまに社内の会議でいい企画の発想が出たりしますが、具体的につめられないことがあります。それは具体的な顧客や利用シーン、それによるメリットまでを突き詰めて考えていない場合がほとんどだと思います。
もちろん、ブレスト形式でどんどんアイデアだけを出すのであればよいかもしれませんが、企画書として落とし込んでいく場合、アイデアだけ出すのは仕事ではないと思います。
アイデアを具現化しにくいのであれば、今までに繋がりがある顧客でもいいのでそのアイデアに対する意見を聞く事が必要だと思います。
やはり何事も現場に一度戻って考えてみるのが最終的には近道のような気がします。